¿Cómo funciona una sala de subastas?

Lote 1. Sale a subasta con un precio de 50.000 euros. ¿Alguien en la sala ofrece 50.000? (Un señor levanta la mano) 50.000 euros para el caballero del fondo. ¿Alguien da 55.000? (Ahora es una mujer la que se interesa) 55.000 ofrece la señora de rojo. ¿Quién sube a 60.000? ¿Nadie? 60.000 a la de una, 60.000 a la de dos... (Golpe de mazo) ¡Adjudicada a la señora de rojo por 55.000 euros!.

Esta es, a grandes rasgos, la idea que se tiene de una sala de subastas en el imaginario colectivo. Algo así como un espacio elitista al que solo acceden personas con un gran poder adquisitivo para ampliar sus colecciones privadas o hacerse con las joyas más deseadas. «Esa es la imagen que se tiene porque solo trascienden las subastas millonarias o las que vemos en las películas, pero la realidad es muy distinta. Basta con echar un vistazo a los catálogos que elaboramos las salas para comprobar que hay una gran variedad tanto de objetos como de precios», advierte Consuelo Durán, presidenta de la Asociación Española de Salas de Subastas de Arte y Coleccionables (AESSAC). En los países de tradición anglosajona, la compraventa de todo tipo de objetos a través de este sistema de intermediarios es muy habitual. «De hecho, en cada pueblecito suele haber una o dos salas de subastas», desvela Rafael Brancas, responsable de la bilbaína Moyua Brancas. Sin embargo, en nuestro país todavía se trata de una fórmula muy desconocida para el gran público. ¿Cómo funcionan las salas? ¿Qué tipo de piezas se pueden subastar? ¿Hay que cumplir algún requisito para vender un objeto? ¿Y para comprarlo? ¿Son muy altas las comisiones? ¿Se puede pujar desde casa? Los expertos responden a todas las dudas sobre un sistema de compraventa, cuyo negocio también se ha tenido que adaptar a los nuevos tiempos con la celebración de subastas online y en streaming.

Para entender cómo funcionan las salas de subastas, vamos a plantear un ejemplo práctico. Imagine que Juan acaba de heredar un anillo de su abuela, del que desconoce su valor, pero tampoco le interesa quedarse con el. En este caso, «subastarlo es una muy buena opción por la publicidad que se hace de la pieza en el catálogo, la difusión, tanto nacional como internacional, y la transparencia de la venta», señalan los expertos. Antes de empezar, conviene aclarar cúal es el papel de la sala de subastas en todo el proceso. «Es muy sencillo. Nuestro trabajo es gestionar la compraventa. En este caso seríamos los intermediarios entre Juan y el comprador final de la joya a través de una venta pública», resume Consuelo Durán, también directora de Durán Arte y Subastas, la sala más antigua de España. Lo primero que tiene que hacer nuestro heredero para subastar el anillo de su abuela es contactar con la sala para que valoren la joya. «Admitimos objetos tanto de particulares como de empresas siempre y cuando tengan cierto interés. Trabajamos mucho con negocios de antigüedades o joyerías que cierran y quieren liquidar su mercancía, por ejemplo», precisa Rafael Brancas.

La primera gestión que realiza la sala es una tasación «razonable» del lote que se quiere subastar. A partir de ahí se establece de mutuo acuerdo entre ambas partes el precio de salida en la subasta, que en este caso será de 250 euros. El siguiente paso es hacer un reportaje fotográfico del anillo para incluir su imagen en el catálogo, «junto con una explicación de sus características y el precio mínimo de compra». Algunas salas cobran una pequeña cantidad de dinero –proporcional al valor del objeto– por incluir el lote en el inventario, aunque «por regla general los gastos de gestión se negocian con cada cliente de manera particular», precisa la presidenta de AESSAC. Por ejemplo, para un lote con un precio de salida de entre 11 y 299 euros, se cobrarían 10 euros, mientras que si la pieza en cuestión supera los 6.000, la tarifa sería de 100 euros.

El catálogo es el principal escaparate de la sala de subastas. Se suele editar tanto en papel como en formato digital e incluye todas las piezas por las que se podrá pujar en el día y a la hora indicados en la publicación. «Si el cliente está interesado en alguna pieza en concreto también puede acercarse a la sala para verla en directo durante el periodo de exposición pública de los lotes», explican los expertos.

En estos momentos de pandemia y auge de las nuevas tecnologías conviven varias modalidades de subastas. Desde la meramente presencial –de capa caída– a la que combina parte presencial con pujas virtuales o las exclusivas online. De la misma manera que también existen distintas maneras de pujar por un objeto en función de la modalidad elegida por el comprador. Vayamos por partes. La fórmula más frecuente hoy en día es la subasta en directo o streaming. «Es decir, se emite en tiempo real para todo el mundo, de manera que se puede pujar desde la misma sala pero también desde la habitación de un hotel en Filipinas o Nueva York», señala la directora de Durán Arte y Subastas. Una modalidad que ha disparado las ventas de las salas españolas al incorporar a su masa crítica al cliente internacional. «Se nota muchísimo», coinciden ambos expertos.

En resumen, los lotes salen a subasta con un precio mínimo de venta. Si nadie puja, el objeto se retira y se devuelve al propietario, que tiene la opción de volver a subastarlo en otro momento si así lo desea. La batalla por la compra del lote se inicia cuando un cliente ofrece la tarifa mínima de salida. A partir de ahí, se vende al mejor postor. «Las salas trabajamos normalmente con una escala de pujas que varía en función de los tramos económicos en los que se mueve la venta. Por ejemplo, entre 200 y 499 euros, las ofertas se hacen de 20 en 20 euros como mínimo. De 1.000 a 1.999, hay que subir de 100 en 100 euros; de 20.000 a 49.999, de 2.000 en 2.000, mientras que de medio millón en adelante, las nuevas pujas tienen que superar en un mínimo de 50.000 euros a la anterior», precisa la directiva de las salas españolas.

Pues bien, imagine ahora que el catálogo llega a manos de María, una futura novia que se ha encaprichado del anillo de Juan, que tiene un precio de salida de 250 euros. ¿Cómo tendría que hacer para pujar? «Tiene varias opciones. Si no le interesa asistir a la subasta o tiene un presupuesto cerrado, una posibilidad es que envíe a la sala una oferta con el precio máximo que está dispuesta a pagar por el lote que le interesa. Lo puede hacer en persona, por correo electrónico o a través de la web si ya es un cliente registrado». La oferta de María (400 euros) queda registrada en una base de datos y la sala será la encargada de defenderla durante la subasta como si la compradora estuviese allí mismo. «Esto no significa que María vaya a pagar 400 euros por el anillo, si no que esa es la cantidad máxima que está dispuesta a ofertar. Si la puja se para en 300 y nadie oferta más, se lo llevará María por esa cantidad. Si supera los 400, su representante en la subasta se retira de la puja», precisa Durán. Otra posibilidad es participar por teléfono.

Vamos a pensar que María se hace finalmente con el anillo por 300 euros. Mucho ojo, porque esa no será la cantidad final que abone. Al precio de remate habrá que sumarle la comisión de corretaje (gestión) que cobra la sala de subastas, que suele variar entre el 15 y el 20%, además del IVA. Ahora sí. Adjudicado a María por 300 euros.