Ribera del Duero se consolida en mercados internacionales como Holanda y Canadá

Sanz detalla que en países Canadá, Puerto Rico y Holanda se han experimentado subidas del 30%, o un 12% en Dinamarca. Sin embargo, la cara negativa se ha vivido en México y China, donde hubo dos o tres meses en los que ni siquiera se podía vender online y la caída de ventas fue inevitable.

Pese a este retroceso, en general las exportaciones han aguantado «porque nos posicionamos en nichos de calidad». Así lo ha detallado el director Gerenal de Ribera en una charla online organizada por la Asociación enológica de Ribera, Enoduero. Incide en que Ribera triunfa en países de renta per cápita alta, donde como en Suiza, se consume mucho vino y hay mucha importación. «En ese caso, por ejemplo, nuestro interés es intentar ampliar la base de los consumidores y los momentos de consumo», señala.

En cualquier caso, a pesar de que Ribera exporta principalmente a Suiza, Estados Unidos, México, Alemania, China, Dinamarca..., La zona de calidad apenas exporta el 19,3% de sus vinos; 18,7 puntos menos que Rioja, con un 38%. «Aquí sobre todo son bodegas pequeñas que no disponen de muchos medios para exportar», explica.

Sanz ha puesto el acento en la importancia de las estrategias comerciales que se ponen en marca en cada país. «Hay que tener en cuenta los hábitos de consumo, el conocimiento del vino, de Ribera, las preferencias, los canales…». A la hora de construir marca, asegura, la promoción comienza con una campaña de información en el país destino. «Los periodistas no quieren escribir sobre nada que no esté en el mercado», puntualiza consciente de que una vez introducido el vino y promocionado, las bodegas deben buscar un posicionamiento único que las diferencie dentro de la DO. «Ahí la labor del enólogo resulta fundamental», aconseja con la vista fija en contraetiquetas que deberían incluir, en su opinión, recomendaciones de consumo y maridajes.

«Los enólogos son claves a la hora de definir el producto». Bajo esta perspectiva, cada estrategia se adapta al mercado objetivo. En el caso de Estados Unidos, la extensión y la complejidad han hecho que Ribera del Duero y Rueda se unan en una estrategia conjunta que está dando resultados. En Reino Unido, como expertos, buscan vinos que se diferencien mientras que en Alemania el reto pasa por aumentar el conocimiento de Ribera del Duero como marca. En Holanda en el último año la exportación de vinos de Ribera ha crecido un 30% con 120 bodegas allí presentes, pero si comparamos con Rioja, su posicionamiento sigue siendo siete veces mayor.

«Nuestra estrategia ahí se centra en abrir nuevos canales». Otro mercado de calidad y de interés es Dinamarca, donde el propósito busca conquistar al consumidor medio que compra de vez en cuando. También es el caso de Bélgica, octavo importador mundial, donde el vino tiene buena imagen pero hay poco consumo. La marca Ribera del Duero destina un 58% a promoción internacional y el 42,8% a nacional.