«Dialogar con nuestros clientes nos permite cumplir sus sueños»

Luis Megías, CEO de BBVA Asset Management, y David Carrasco, director comercial y de pensiones, apuntan cuáles son las claves de éxito de la gestora. Ambos directivos muestran su confianza por un modelo focalizado en la inversión en base a los objetivos vitales del cliente y que pivota sobre dos pilares fundamentales: el asesoramiento personalizado y la transformación digital.

-¿En qué momento se encuentra la industria de los fondos de inversión?

-Luis Megías: Llevamos unos años excepcionales, tanto en términos de rentabilidad como de resultados. Según el último informe de Inverco, la industria de fondos de inversión y de pensiones se sitúa cerca de los 269.000 millones de euros. En los 4 primeros meses del año ha subido 11.440 millones de euros (4,3%), por encima del cierre de 2018. Para el BBVA, la situación es todavía mejor. Nuestra apuesta clara y decidida por la digitalización, y nuestra estrategia diferencial, nos ha permitido lograr rentabilidades para los clientes superiores a las del mercado. BBVAgestiona en España 40.237 millones de euros, (14,96%) y en Castilla y León, 3.399 millones de euros, (8,86%).

-¿Cuáles son los pilares de la estrategia diferencial que les ha hecho líderes?

-L. M.: Nuestro eslogan es «Gestores de tu confianza» y la estrategia va precisamente de ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos vitales poniendo todos los medios financieros a nuestro alcance. La industria de los fondos de inversión se centra en la venta del producto basándose en una expectativa de rentabilidad. Eso para el BBVA es cosa del pasado. Hemos evolucionado a un enfoque en el que el cliente es el centro y donde lo primero es averiguar sus objetivos de ahorro e inversión, antes de hacer cualquier recomendación. Los clientes ahorran con un fin, bien para la jubilación, para comprarse una casa, o para hacer frente a imprevistos, por ejemplo. La clave de un correcto asesoramiento está en definir esos objetivos y por eso, dialogar con nuestros clientes nos permite cumplir sus sueños.

-¿Cómo es el proceso de venta que propone el BBVA?

-L. M.: BBVA tiene una visión de cliente absoluta, y así es imposible equivocarse. A la hora de proponer soluciones de inversión, tenemos establecidos tres niveles de servicios, todos omnicanal. Autoservicio, para aquellos clientes con amplia cultura financiera y que tienen claro lo que quieren comprar. BBVA pone a su disposición, una amplia cartera de fondos de inversión, propios y de terceros, y con ayuda de comparadores, buscadores y otras herramientas son capaces de localizar el mejor fondo de inversión. También el servicio de asesoramiento, que es clave, porque cada cliente tiene sus necesidades y su idiosincrasia. Lo realizamos a través de herramientas gratuitas como BBVA Invest. Con un sencillo cuestionario trazamos el perfil del riesgo del cliente, su horizonte de inversión y capacidad de ahorro, datos a partir de los cuales, presentamos nuestra propuesta de inversión. Y para aquellos clientes que quieren delegar la gestión de sus carteras, está BBVA Multiestrategia, un servicio personalizado de gestión discrecional. Actualmente tenemos más de 2.500 millones de euros gestionados en estas soluciones, de los cuales, 210 millones (8,17%), corresponden a Castilla y León.

-David Carrasco: La clave está en dar al cliente el asesoramiento que demanda y a través del canal que necesite. Construimos la propuesta partiendo del cliente, no desde un planteamiento proactivo del producto. Hay que escuchar, averiguar sus necesidades, estudiar los plazos y el horizonte inversor. Y a partir de ahí, damos soluciones. Esto es lo que nos está llevando al éxito.

-¿Qué papel juega la digitalización en la gestora de fondos del BBVA?

-L.M.: Es clave en nuestra estrategia. Somos líderes en captaciones neta y en rentabilidad para nuestros clientes, algo que el mercado nos ha reconocido al concedernos el premio a la Mejor Gestora de Fondos de Asset Allocation de Allfunds Bank-Expansión. También estamos liderando todo el proceso de digitalización en fondos de inversión en España. Actualmente, el 47% de la operativa con fondos de inversión (suscripciones, traspasos y reembolsos), se realiza a través de medios digitales. Esto pone de manifiesto que los clientes prefieren cada vez más, los medios digitales para realizar sus operaciones relacionadas con fondos de inversión.

-El BBVA también ha sido reconocido como Mejor Gestora de Fondos de Pensiones 

-L.M.: Así es. Este premio demuestra que también en el mundo de las pensiones lo estamos haciendo bien. Tenemos un 20% de cuota de mercado de las pensiones en España, lo cual supone una gran responsabilidad. Llevamos años ayudando a las personas a planificar su futuro económico a través de la iniciativa «Mi jubilación», y ahora también con la herramienta Future Planner, que permite a cualquier persona, sean o no clientes, conocer y planificar fácilmente la jubilación futura.

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